531之后，风停了的户用市场，是属于那些拥有智慧、耐心和勇气的经营者和开拓者的。

  8月16日，由光伏盒子主办的主题为“破局”的光伏沙龙在苏州固德威新厂举办。诸多业内人士齐聚一堂，分析当前行业形势，多位嘉宾结合自己实际分享经营经验、发表独到见解，共商未来破局之道。

  “17年刚做户用光伏推广的时候，听说有补贴，村里家家户户都抢着安装光伏发电，当时电站安装遍地开花。”来自南阳市日出东方新能源科技有限公司的薛恒新是一名光伏EPC，当前他和大部分EPC一样，面临着同样的困局。

  “自从去年531之后，推广成了难题。一方面村里对光伏信任度下降了；另一方面却是补贴问题含糊不清，辛苦谈拢的客户，却被电网公司一句现在不建议安装，没补贴打了回去。我认为现在的户用光伏市场，很难再回到过去遍地开花的状态了。”

  来自苏州太阳谷新能源公司的总经理张海滨持同样看法，他表示：“苏南地区经济发达，投资理财渠道较多，光照条件不算特别优越，因此安装光伏发电的积极性并不是很高。户用光伏在有补贴的时候都推广艰难，没有补贴就更难了。没有国家补贴的引导，去推广工商业分布式也是举步维艰。”

  而来自慈溪市朝晖新能源的高正荣发表了不同的看法，“相较于传统产业，我觉得持有光伏电站收益率更可观。”高正荣在慈溪市经营多家纺织厂，多年的制造业经验，他深刻了解传统产业的弊端，对比纺织厂，他更看好工商业光伏，“据我了解，补贴虽然下降，但是成本也在不断下降，工商业光伏只需加大投资、扩大产能，探索自发自用渠道，收益依然可观。”

  但是从户用电站转型到“离网”的工商业光伏电站，还面临着峰谷电价、储能等问题，对于当前户用指标即将用尽，最后两个月可能无事可做的光伏EPC来说，没有办法解决燃眉之急。

  面临补贴指标即将耗尽的局面，在场的嘉宾依据自己实际，分享了自己的独到见解。

  刘赛男和潘飞是德晋新能源公司的光伏EPC，531后，他们改变了原有的宣传方式，在去补贴的环境下仍然订单不断，秉承薄利多销的销售策略，占领了常州一带的户用光伏市场。

  “实际上，在531之后，我们在推广过程中，绝口不提有补贴这事。我们现在就当没有补贴在做，如果能谈拢的话，尽量把一个村的电站都谈下来。”

  “大部分时候我们的利润是很低的，但是我们量多，迅速占领了市场。如果整村都谈拢了，人工运输费等必要成本也下降不少。”

  “关于补贴，也有客户问过。正常的情况下我们会告知实情，如果以后补贴打下来了，算是客户的一笔额外收入。”

  远景智能的高级运营经理陈永平分享了朋友的推广模式：在531之后，放弃地推、挨家挨户跑业务的模式，转型在线上投广告，将客户群体定位到拥有别墅的、有绿色生活理念的高收入人群。这类人群对系统价格并不多做纠缠，因此也不在意补贴。

  远景能源的李靖更是直言：“通过思考光伏的其他属性，把方案做得更加具体，电站做的更加美观，细分户用光伏市场，做到极致。这样的光伏推广方案是不会因为没补贴而被拒绝的。”

  来自翔芯阳光新能源有限公司的总经理褚以人表示，突破当前推广困局，需要广大光伏从业者改变观念，光伏电站“有补贴”这一优势显然会逐渐丧失，所以大家需要把推广重点从“能回本”移开。

  在如何转化推广理念上，褚以人举了个简单的例子：“例如将光伏电站定位为家用电器，是用来发电的。就像空调，是用来制冷的一样。让客户换个思路想问题，改变他们的消费观念。淡化补贴在客户心里的地位。”

  来自固德威的胡建飞是山东区销售，在他眼里，山东省的户用光伏发展迅速与当地政府和金融机构的支持是分不开的。

  “在山东，我最明显的感受就是，光伏行业的金融支持非常多，例如光伏贷，0首付的融资租赁模式遍地都是。而当地居民对光伏的认可度比较高，这得益于政府部门的积极宣传引导。”

  “可以将光伏电站打造成高端打理财产的产品，收益只是衡量打理财产的产品好坏的标准之一，聪明的投资人懂的从多元角度来看光伏电站的理财效益。”来自北京恒天明泽基金销售有限公司的投资总监罗辉表示，“而作为消费产品，光伏电站也有很大的发展空间。户用光伏从业者可以引导光伏和新兴市场结合，打造智能家居场景，比如将逆变器作为家庭接收5G信号的媒介…”

  固德威太阳能学院院长王五雷在话题的最后表示：“现阶段，谈光伏必然要谈光伏收益。只有做好储能，与家庭能源管理观念融合，户用光伏才有机会从理财产品蜕变到消费品。”

  在探讨户用光伏当前发展问题的同时，光伏+储能、新能源汽车市场、未来智能家居等未来光伏发展新形势也频频被提及。

  在预计明年光伏行情时，王五雷表示很乐观：“今年十月之后，户用可能就没有指标了。我不建议去抢明年的户用指标，进补贴盘子的概率很低。但明年，我敢说户用百分之百有补贴，工商业百分之百有竞价。未来，还有一项利好，十三五规划到2020年结束，十四五将扩大光伏行业的规划，这在某种程度上预示着光伏行业将有更大的市场，更多的机会！”

  在谈及行业未来发展时，光伏盒子主编诸葛鼓励大家积极面对当前形势，不论局面是好是坏，主动出击寻找机会才是硬道理。

  “我们应该认识到现实情况，现在并不是没有好屋顶，而是缺少开发好屋顶的人！行业里的人应该动起来，去主动寻找机会。”

  531之前，户用光伏是人人都能抢占的风口。雷军说：“站在风口，猪都能飞。”彼时，光伏行业在国家政策的支持下，获得了快速地发展的机会，企业只需顺势而为，便能迅速成长。而531之后，风停了的户用市场，是属于那些拥有智慧、耐心和勇气的经营者和开拓者的。

  至此，本次苏州光伏沙龙活动圆满结束。感谢固德威对本次沙龙活动的大力支持。

  为了给全国各地的光伏人提供一个面对面交流的平台，光伏盒子将定期在不一样的地区举办沙龙活动，附近的光伏人均可免费报上自己的姓名去参加。

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